近日，浙江省农家乐高质量发展现场推进会在桐庐县举行，“桐庐模式”为全省农家乐高质量发展提供了宝贵经验。二十年来，桐庐以富春江的灵秀山水为底色，在民宿产业的赛道上完成了从“零星萌芽”到“集群崛起”的跨越式发展。从最初解决游客食宿需求的农家乐，到如今融合文化、艺术与科技的精品民宿3.0形态，桐庐不仅培育出1358家民宿经营户、创造超3亿元半年营收的产业规模，更形成了可复制、可借鉴的发展范式。其核心逻辑在于政策引导与市场活力的同频共振、文化内核与产业形态的深度融合，最终走出了一条以民宿激活乡村振兴的特色路径。

一、1.0筑基：政策托底与农家乐的集群萌芽

1990年代末，芦茨乡（现为富春江镇）芦茨村的几户村民率先敞开家门，以“家常饭菜+简易住宿”的模式接待游客，成为桐庐民宿产业的最初萌芽。这一阶段的“农家乐1.0”，本质是乡村资源的初步盘活，解决了“有没有”的基础需求，但普遍存在设施简陋、服务粗放、同质化严重的问题。

时任芦茨乡乡长姚昌苏可说是农家乐发展的推动者。芦茨的破局之道就是前瞻性引导，由乡政府出面，通过走出去考察学习营销，请进来增流量盘活资源，以“政策托底+标准规范”奠定产业基础。针对早期农家乐无序发展的现状，县职能部门率先出台《农家乐管理暂行办法》，明确消防、卫生、食品安全等基础标准，编制《民宿证照办理和经营管理操作手册》，将复杂的审批流程简化为“一站式服务”。这种“先规范后发展”的思路，避免了产业初期的野蛮生长，为后续升级预留了空间。

在空间布局上，桐庐没有走“遍地开花”的路子，而是依托自然禀赋推进“集群化”发展。以芦茨村为起点，逐步串联起富春江沿岸的自然资源，引导农户抱团经营。政府通过补贴改造厨房、卫生间等基础设施，组织村民开展烹饪、接待等基础培训，将分散的农户整合为“乡村旅游联合体”。这种“点上萌芽——规模壮大”的培育模式，既降低了单个农户的经营风险，又形成了初步的品牌认知。

此时的典型代表如芦茨村早期农家乐集群，虽仍以“吃农家菜、住农家屋”为核心，但通过统一的标识、统一的定价、统一的投诉处理机制，实现了从“各自为战”到“抱团发展”的转变。到2010年前后，芦茨村已形成近百家农家乐规模，旺季入住率稳定在80%以上，成为长三角短途游的热门选择，也为后续升级积累了原始资本与客群基础。

二、2.0升级：品质革命与民宿的品牌突围

2013年后，随着自驾游兴起和消费升级，游客对乡村住宿的需求从“住得下”转向“住得好”，桐庐农家乐迎来“品质升级”的关键拐点，正式迈入“民宿2.0”阶段。这一时期的核心突破，是从“标准化”到“特色化”的转型，实现了住宿产品的品质跃迁。

（一）设计赋能：重构乡村居住美学

民宿2.0的首要变革是空间美学的升级。桐庐打破了农家乐“千屋一面”的僵局，鼓励经营者引入专业设计，将本土元素与现代审美结合。富春江镇的“静庐澜栅”堪称典范，民宿男主人杜江，是一位资深的室内设计师,也是静庐澜栅民宿的开发和设计师，保留了桐庐本土高挑的夯土墙体，同时搭配意大利一线卫浴品牌与天然实木家具，让西班牙乡间野趣与江南山水意境完美融合。这种“在地化+高品质”的设计理念，成为民宿2.0的标志性特征。

更具借鉴意义的是“旧物新生”的改造模式。在桐庐有许多由旧建筑改造而成的主题民宿，如：位于凤川街道大源村西下邬的“梦里·栖下”、横村街道白云村葛家山的“草塗民宿”、富春江镇的石舍村“一方乡舍”、莪山畲族乡新丰民族村的“戴家山8号”等，都是由闲置废弃的大礼堂或夯土老房改进而来，采用废墟美学设计理念，斑驳的黄泥外墙，充满古朴韵味。这种改造不仅降低了建设成本，更赋予民宿“可触摸的乡愁”，使住宿空间本身成为吸引点。

（二）品牌培育：从“个体经营”到“IP打造”

为避免升级后的民宿陷入新的同质化竞争，桐庐启动“品牌化战略”。一方面，对接“浙韵千宿”省级品牌体系，培育出13家“浙韵千宿”民宿、38家省市等级民宿，通过官方认证树立品质标杆；另一方面，鼓励民宿打造个性化IP，如“富春漫舍”占据富春江中钓鱼岛的独特区位，以“登岛住宿+江景体验”为核心，将徽派建筑与日式庭院融入自然山水，形成“遗世独立”的品牌形象。

政府在品牌推广上持续发力，通过举办短视频大赛、创新创业大赛等活动扩大影响力，依托“桐你游”小程序实现预订、查询、评价一体化服务。这种“政府搭台、民宿唱戏”的模式，让桐庐民宿从“区域知名”走向“长三角标杆”，2024年全县民宿营收已突破5.53亿元。

（三）服务升级：专业化人才支撑体系

品质革命的核心是人才升级。针对民宿经营者专业能力不足的问题，桐庐成立民宿管家培训中心，开展服务接待、线上推广、美食烹饪等专项培训。桐庐县妇联更是开设了“宿娘”赋能培训项目，培育了一批既懂经营又懂文化的核心运营者，推动民宿产业提质升级。“静庐澜栅”的女主人王贞妤便是其中代表，她凭借十年民宿管理经验，将服务细节延伸到客房布置、美食搭配、活动策划等各个环节，使民宿服务从“被动响应”转向“主动创造”。